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来源｜包子商大学「ID：mantousxy」

自今年以来，玩法免费刷快手粉丝业务网站直播电商获得前所未有的解析进销高速发展。

许多企业、何利品牌及小店家，用流开始将销售渠道转移线上，量红利促或约请网红主播、售增明星演员或亲自上阵直播带货。抖音电商

直播电商爆发出巨大的直播商业下降潜力，而这股风潮还在持续之中。玩法

怎么直播带货，解析进销能够推动销售业绩的何利稳定高速下降？相当一部份企业、品牌及个人，用流一直没有摸索出一套行之有效的量红利促方式。

抖音最大的品牌代营运商，星站创始人朱峰老师（抖音号：大元宝626），为你们详尽讲解了抖音直播电商的玩法。

以下内容节选自朱峰老师的分享，主要分为四个部份：

1·抖音电商的流量红利；2·99%的人会踩的坑；3·提升客均价的方式；4·不依赖主播，3步构建店播模式。

抖音电商的流量红利

你们好，我是元宝。明天和你们分享的，是关于直播电商的内容，我会重点讲一下抖音。

首先我想跟你们说一件特别有意思的事，也是我觉得接出来的一个重要机会，就是在抖音这个平台上——依然有你们没有发觉的价值。

1抖音电商的三波流量红利

五年多前，我在讲抖音平台价值的时侯，你们还不晓得里面有谁。从今年开始，你们晓得有辛巴、散打哥，抖音6你们族。

你们熟知的这种网红，在我看来，都是上一个时代的玩家了。她们之所以在当时才能上去，是有一个天时地利人和的机会，但是却很难复制。

后来，抖音步入了第二个阶段。可能好多人没有听过这种垂类电商帐号，她们以销售服饰为主。

初期这种人在抖音上非常少见，到现今坚持做出来、质量不错的帐号，都在抖音算法里，被打上了标签，并且越推越精准，权重越高。

刚开始的时侯，这种帐号是靠打榜起量的，后来平台推出了面条等推广工具，才不断地放大。

这种帐号的销售疗效怎样？

有的销售额是50亿，听起来很夸张的一个数字。50亿平摊到每三天，你只要每晚播出，当然就是一场1000多万的销售额。其他几家服饰鞋厂店家也都达到了10-15亿的销售成绩。

这一类帐号的崛起，是在垂类电商的窗口期，从五年前就早已开始了。

明天我在包子商大学这个平台上，想跟你们说的是第三波红利。

第三波红利，是真正才能让大量的中小店家、品牌和正规玩家入场的一个特别好的时机，也是我觉得的：2021峰会是抖音电商的爆发期。

2019年抖音电商交易额是免费刷快手粉丝业务网站1000亿GMV（成交总值），2020年最新的数据是3300多亿。

从2020年开始，我们看见整个电商格局已然被打破了。过去是721格局，但现在阿里渐渐萎缩，pdd等平台崛起。

而抖音电商，是时代的机会。现在抖音不只是全中国，还是全球第一大直播平台；是第二大短视频平台、直播电商平台，前天抖音早已上市，去年的下降势头会愈加迅猛。

分享一个复购数据，我们自己做的一些抖音电商帐号，平均复购率是60%~70%。

好多抖音老铁们第一次步入直播间快手粉丝一元1000个不掉粉，前面都会再来。我们服务许多企业顾客、帮她们提高抖音上的销量时，发觉一个很有意思的事：

因为抖音上的老铁心智还没有被攻占，虽然货品质量上不是最佳，仍然能获得特别好的销售疗效。这也是我觉得非常是一些新锐的好品牌，布局新渠道的好机会。

在这样高复购的环境之下，才才能形成一些特别非常的电商号，包括高客单、高质量的帐号。

2高客均价，高复购率的商品在抖音是可以做的

一提起抖音，好多人存在一个认知误区，就是认为抖音很low，似乎都是下沉市场，高客均价的商品做不了。

所以大部份人做抖音电商，常常会选择先做一个低客均价的店。但显然，假如你能找到一些打法，是可以从中脱颖而出的。

抖音的电商，很像初期的网店。初期的天猫就有好多小店家去卖低客单的货，然而后来，从天猫长下来了好多金冠店、皇冠店。你想一想，这种店家是如何卖货，怎么定价的？

这儿我有一个比较好做对标的案例，这个帐号是一个品牌的经销商。一开始，这个帐号是靠打榜卖货，单场GMV是1万到2万，不打榜就没办法持续播出。

哪些意思？就是说你不跟大婶连麦，老兄不给你流量，你是不可能播出的。所以当时我们那位顾客，就非常喜欢抱大婶的肩膀。

后来顾客找到我们做了调整，营运了两个月后，他如今每一场的销售额，稳定超过15万。

他的退款率，也是个很漂亮的数字。这样同类型的商店，退款率在淘宝大约是13%~15%，在抖音上通常是11%，而这家店做到了8%。

一方面，是退款率在增长；另一方面，这个顾客的商品客总价也在提高。

他刚开始做的是9块9包邮、十几块钱的护发沐浴液等，后来提高到了客总价平均160块钱。200-400多块钱的货，很容易做到库存秒空。目前2000块钱以上的单品，也才能顺利销售。

原先他一年只能挣几百万，如今一年销售额预期才能破亿，这是能看见的下降曲线。

那种顾客做的是一个著名品牌，你们都晓得，那没有品牌的非标品如何办？下边我们的这个案例，是北京的一个奢华男装号。她卖的商品，就不是著名的品牌。

曾经这个号的客总价早已很高了，大约四五百块钱，调整了两个月后，如今它的平均客均价，提及了1500块钱。近来由于冬天，她卖3000~6000块钱的皮衣，一样卖得挺好。

你看她的销售额提高的很轻快，单场成交20多万，也就100多笔订双数。这样逐步上扬，虽然只用了一个半月的时间，复购率达到了70%。

分享前面这两个案例就是想告诉你们，无论是销售额、客均价，还是复购率，抖音电商是才能提高的。

像前面这样的小店家虽然十分多，只是她们没有找到可复制的方式实现增速。

99%的人会踩的坑

诸位老铁要做抖音电商，假如没有真正把握方式，常常会踩坑。这种坑我先列出来，你们做的时侯，千万不要再犯同样的错误。

1你要涨的是直播电商粉，不是短视频段子粉

第一，90%的店家步入抖音平台，就会问我一个问题：“我要做一个帐号，拍哪些段子能火？”我每次看到这些话，就会觉得有茶点塞。

拍段子、做剧情号，真的是最快的涨粉形式吗？

没错，你要是拍一个帅哥唱歌，或则拍一个恶搞的段子，的确涨粉涨得很快。

然而我想问你们一个问题，你有没有想过短视频粉和直播粉，那个更值钱？段子粉和电商粉，那个更值钱？

有一些经验的老铁会说，肯定是直播粉比短视频粉更值钱，电商粉比段子粉更值钱，确实这么。

从抖音的盘面数据看，假如短视频段子粉，才能做到一块钱一个关注，那也是很ok的。我们自己做段子粉，大约几毛钱一个关注，长出一个100万关注的帐号不算困难。

然而直播电商粉就不一样了，在整个盘面上的数据中，他特别值钱。

例如首饰翡翠类目，平均涨粉的成本是一个关注35~45块钱。这样的成本，跟几毛钱、1块钱的短视频段子粉能比吗？这样的关注群体形成的消费力，肯定也不一样。

我想指出的是，在抖音算法分发当中，它是会去看关注行为的。

假如你是一个平常喜欢看直播，但是在直播间买东西的人，你还会有更大的几率，被推到卖货的直播间；假如你不喜欢在直播间买东西，你可能大几率被推到内容型的帐号里。

这就是我为何说直播电商粉更值钱，由于这样过来的关注是有消费力的。假如你的帐号才能吸引更多的直播电商粉，说明你这个帐号被归到了一个对的池子里。

回过头来说，如果你上来就想先拍段子先涨粉，我举右手反对。千万不要那么干，一定要想办法把你的帐号，归到一个电商的池子里。

这样的错误，不是菜鸟会犯，一些抖音的老玩家也会犯。抖音某你们族的同事跟我们挺熟，她们有一个最苦闷的地方，就是娱乐主播转不了电商主播，一卖货就掉粉。

曾经你们都喜欢看你的段子，如何一卖货就跑了呢？于是你只能“憋憋憋”卖一场，“憋憋憋”卖一场，之后你发觉人气掉光了。

有个我个人很喜欢看的段子号，1000万的关注，但她直播卖货时，同时在线只有196人，为何？

由于它背后有一条逻辑：当一个用户步入抖音，本质上他是在用自己的时间，去交换好的内容。并且一个电商粉，它本质上是要拿自己的钱，去交换好的货。

用时间交换好内容和用钱交换好货，这两个逻辑是不相通的。这就是好多所谓的段子号，变不了现，或则变现能力差的诱因。

所以这是我想指出的第一点，你要耐得住孤寂，不要去追求短时间的虚荣指标。涨粉，粉和粉是不一样的，你要涨的是直播电商粉。

2怎样把你放进直播电商的池子里？

刚刚说了，你要想办法让机器把你放在直播电商的池子里。这么，如何能够让系统晓得你是一个电商号？

记住，抖音分发内容的时侯，它有一些机制去辨识。我们看下边两张图，假如你如今是机器，你认为右边这张图，你会把它分在那个类型和兴趣标签的帐号上？

右边这张图，好多人会说那是一个小吃号对吧？吃东西的，吃播。

再看左边这张图，你认为机器会把它放到那个兴趣标签上？我们仔细看一下，封面标题写着暗黑、可乐酱油、奥利奥加辣酱……，这是一个黑暗料理帐号对吧？这么它大机率会被分在一群称作猎奇、恶搞、搞笑等兴趣类目里。

这两个帐号是当时我们做测试的帐号，内容虽然一模一样，就是一个黑暗料理的帐号。

然而由于不同的包装，不同的营运手段，你看它们的封面图、标题以及标题和背景的反差度，都不一样，它们被机器抓取视频上的信息，之后分发到不同的兴趣标签池里。

可以想像一下，假若一个吃黑暗料理的帐号，被发到一群小吃的用户当中，小吃的用户打开是不是感觉很难受？这样导致的结果就是，你不会在小吃的用户池子上面上热门。

然而假如你被分发到一群喜欢看恶搞、恶搞视频的用户池里，她们会认为你这个东西真棒，真赞。所以左侧这个帐号就跑通了。

你们明白我的意思吧？你要想办法去拎出你的关键字，让机器辨识你是谁。只有先被机器辨识，能够被人所喜欢。

所以你如今做一个电商号，你可以叫「王姐在上海开男装鞋厂」「王姐教穿搭」「王姐男装铺」等等都可以。

这儿面包含了，你要在视频内容当中，去拍摄去指出商品，而不是指出人，由于推动来的人是不一样的。

举一个挺好玩的事例，一个首饰翡翠的帐号。这个帐号主非常喜欢用漂亮女孩去卖货，评论区很活跃。好多男粉在下边说，这个小妹妹真好看，能不能上去转个圈，都是这样的评论。

很显著，这个直播间比纯粹拍首饰翡翠的直播间要活跃的多。于是老总就很郁闷，不晓得应不应当继续坚持让帅哥去卖货。

我当时给他讲了一个逻辑，后来这个帐号就改变了。

我说你这个帐号，当你有10个关注的时侯，7个关注是来买货的，3个关注是来看美眉的。没关系，你看起来很活跃对吧？

并且当你10个关注长成10万粉的时侯，你是不是要去加强你的投放？你中间7万关注是来买货的，并且你须要为3万不买或则看美眉的人，去付出流量费用。

当你这个模型显得越来越大的时侯，你就开始收不住了。

所以最重要的，是把你的基础模型做清晰，不要被短期的类似活跃度、涨粉数等这种东西给迷惑住眼睛。

这种东西，对于大部份的做帐号的人来说，都是一个很难拒绝的诱惑。非常是假如你要给领导做汇报，领导可能会埋怨说，你做了半天怎样才涨1000关注？

但是你自己要明白，哪些样的关注是你真正须要的。

后来这个卖首饰翡翠的老总听了我们的建议，就抛开“美女卖货”的路线，专注卖好他的玉石。

我们再去给他推流，它的转化率就远远低于从前，从转化率只有一比零点几，然后ROI单场能达到1:8。

所以一定要记住：先被机器辨识能够被人喜欢，之后涨的关注，一定是要和你的帐号息息相关。

做好这件事，客总价破千

1低客单出售高客单的过程

我再讲一个很重要的点，一定要提高客总价。你可能会问9.9元包邮、薄利多销不行吗？这显然是好多人开号卖货后，会犯的第一个错误，就是贪恋卖低客均价的货。

举一个反例，我一个同学跟我说他准备开抖音号卖温州的小商品，由于金华的小商品特别优惠。

我一听就认为不对，但他说他想好了一整套的挣钱逻辑：用足够低的客总价去吸引用户，这样流量大，复购率也会很高。虽然单品不挣钱，但一件商品的邮费收2块钱，假如一个人来下个5、6单，邮费是不是就净赚了。

乍听起来很合理，然而他没有考虑到一个问题，卖低客单的货，直播间如何办？直播间本质上是个店面，由算法推流过来的人，好多都是为了“占优惠”来的。长此往年，你的直播间会产生低客单的模型，就很难再去卖高客单的东西。

那位老兄当时没有听我的劝说，后来果然疗效不好，然后他又联系我，能够合作、帮他提高？

我说，办法简单粗鲁，要么把现有的号弃了，重新开号，要么把这个号洗了。

洗号的过程必将很苦闷：流量下跌，主播可能会由于遭到击溃，不乐意直播下去……你自己也可能会崩溃，但一定要忍着。只有你自己产生了很强的自信心，才会渡过洗号期。

所以，从低客单出售高客单的过程中，要做的第一件事是渡过洗号期。据悉，一定要记住，在这个过程中，数据上涨是正常的，同时也是非常有意义的。

2组货逻辑

第二个很重要的是组货逻辑。组货逻辑不对，直播间的平均客总价肯定上不去。

我之前见过好多人，她们很喜欢把价钱区间接近的商品放到一起卖，或则永远9.9元包邮。由于他认为优惠就有流量，秒杀就有流量，但这并不是有战略的打法。

一个科学的组货逻辑是哪些样的？货虽然分为4种款，分别是：福利款、前端款、后端款和收益款。

其中，福利款是拿来当做诱饵引流的，它不挣钱甚至有时侯是赔本的；后端款目的是吸引人步入直播间；前端款是拿来提高黏度的；收益款则是高毛利的商品，基本上毛利达到60%以上。

这跟线下店面的逻辑是共通的。当你走入一个线下店时，摆在最醒目位置的，一定是福利款，拿来吸引关注。

当你买过福利款，认为产品挺好，对店面形成信任，甚至成为店面关注的时侯，还会继续订购后端款、后端款和收益款的商品。

所以，当你要组货的时侯，先把你的货盘掏出来，去调整组货单，直至符合组货逻辑，才算是比较科学的卖货形式。

不仅确定后面卖哪些、后面卖哪些，还要按照你的直播时长，改变组货逻辑。

例如，第一次组货单上了以后，是不是要投放，投放以后的数据如何，你都要去记录。

再例如，第一次直播时，把福利款放到开始作为暖场，之后发觉仅仅暖场还不够，收益款要搭配诱饵款才更好卖。

那第二次直播时，你就可以去测试组货单改变后的疗效，这才是有战略的打法。

3过款逻辑

第三件重要的事是过款逻辑，也就是直播间从上一款商品介绍到下一款商品的节奏。

实际操作中，直播间的过款节奏过长或过短都不好。其实，售卖不同的商品，过货节奏也不同。

例如你是卖毛料的，它可能15分钟都介绍不完，这时侯投放就要控量，由于毛料是孤品，就要根据孤品的投放规律走。

但若果你是卖男装这类款式多的商品，你的过款节奏就一定要快，介绍一件商品的时间最好不要超过2分钟，就能把直播间的效率提升。

虽然直播卖货的逻辑跟货架很像，在直播中，时间就是你的货架，你要控制好用户的时间，让他进来以后不须要动脑筋。

哪些叫不须要动脑筋？

我举个反例，店家都希望进来直播间的用户多买货，但若果不重视过款次序，可能还会弄成这样：8点到9点只卖围巾，9点到10点只卖衣服。

这样导致的问题就是，用户不会在直播间逗留太久，他可能只买一顶贝雷帽就划走了，根本不会等到你卖衣服，这就导致了流量的巨大浪费。

假如把款项逻辑调一调，礼帽+衣服+长裤+衬衫，搭配着卖，才会发生很大的改变，一个用户进到直播间，可能会下单三四件商品才离开。

所以，你的目的永远是让进来的人多多买货，这是过款逻辑十分重要的一个要点。

4价钱锚点

最后一个提高客单的要点叫价钱锚点。

价钱锚点的意思是，你的货架中，一定要有一个远低于你目前商品价钱的优质商品，起到对比作用。

你们可能会注意到，麦当劳也有水卖，是30元一瓶的依云矿泉水。但买的人甚少，为何还要放到哪里？

虽然，这瓶矿泉水起到的就是价钱锚点作用，它会让消费者认为，这儿一瓶水都要卖30块钱，奶茶卖三四十块钱，虽然也没这么贵了。

我们也使用过价钱锚点，在直播间放上一双价钱几千元的正品椰子鞋，即使不见得有人买，但能拔高整个直播间的格调和定位，上次再直播的时侯，恐怕都会有人订购了。这是提高客总价须要注意的事情。

接出来，我要讲的内容也十分重要，我觉得是未来店家必备的打法，那就是店播。

不依赖主播？3步构建店播

所谓店播，就是不依赖主播直播，用自己店面的IP去做线上流量。

相信好多做直播的店家都有过这样的担忧，签了一个主播，假如他不播了该怎样办。换句话说，主播是不可控的，当他作出成绩的时侯，可能就不乐意工作了。店播才能真正解决这个问题。

首先，店播能让你不再依赖个人，也就是主播。

主播具有很大不确定性，由于他火不火，是没办法控制的。虽然他火了，也常常是幸存者误差（辛运儿），这对做生意来说，十分不友好。由于不可复制、不能规模化，永远做不大。

所以说，借助个人主播，风险很高。店播就不同了，它不用靠幸存者误差，并且可复制可规模化。一个店做上去，可以复制这个模式去做其他的店。

其次，采用店播模式，店面的职工就可以取代主播。

当你把整个链条搭上去，都会发觉，直播间卖货根本不须要主播，优秀的职工就可以胜任。诸如许多线下店，店长可能卖货更厉害，但店长辞职以后抖音关注一元1000个不掉粉，这种品牌仍然存在，还卖得更好，就是这个道理。

所以店家一定要去培养店，而不是培养一个红人主播。

最后，店播模式可以构建稳定的出货渠道。

好多店家喜欢用投放KOL的出货模式，但实际上，这笔钱投放出去，并没有为你的品牌产生用户沉淀。

除非是大品牌，还有可能通过商品来触达用户。否则投放以后，你对用户的触达就结束了，用户还是在KOL自身的渠道内，并不优惠。

若果是店播帐号就不一样了，假定你的帐号一个月就能卖600万到1000万的销售额，就早已是一个挺好的出货渠道了，更重要的是，它的下降是可预期、可估算的。

店播模式可以让你的业绩稳定下降，同时还能防止依赖主播的风险。这么我们该如何做？

有三个步骤，第一步要养号，第二步要用好投放工具，第三步做好轮播体系，接出来我们一一介绍。

1养号

举一个我们从零到一搭建上去的抖音号「醉鹅娘」。醉鹅娘是强个人IP，在第一阶段，我们的目的是构建个人IP，也就是涨粉，所以针对她个人做了100万关注。

当她开始卖货的时侯，就出现了一个问题：由于醉鹅娘是个人IP，所以她本人卖货卖得特别好，而且换做她的助理或则其他人直播，成单量就回落。

后来，她弄成了店播的模式。刚才启动的时侯，ROI大约是1:0.5，之后在第一个周日是1:2，到近两场，是1:6~1:8了。也就是说，虽然不是她本人直播，卖货疗效可能比她本人还要好。

所以醉鹅娘如今早已从原先的个人IP帐号弄成了一个店，称作“醉鹅娘小酒馆”，店里卖货的人都是我们自己的职工，都是素人。

这就是我想告诉你们的第一点，先养号。具体怎么养号？我给你们提供几个思路：

视频内容上，可以一开始就拍商品，让系统辨识你；

店面营运时，回复速率是很重要的，我们的规定是要在5分钟之内回复；

直播时，播出时间、直播时长以及直播频度的稳定性，那些都是养号的细节。

你们要明晰，养抖音号是在养资产。好多人认为投放是最重要的，但投放不是万能的，最重要的是把自己的帐号权重养高，这时你再去投放，疗效能够放大100倍、1000倍，甚至10000倍。

这就是为何同样是投放1块钱，你投在普通帐号上，它的价值只是1块钱，但投在小号上，可能价值30块。

由于抖音帐号是一个有权重的资产，官方平台推流会给小号更多流量倾斜，所以养号是在养资产，养号是1，投放是前面的好多0。

2投放

后面我早已说过，抖音的帐号是资产，所以你们要把它当作投资，而不是短期的薅羊毛。既然是资产，这么营运是很重要的，不能指望短时间内立刻出成效。

多长时间是合理的呢？我觉得起码须要6个月，才会真正有步骤有打法地把帐号营运上去。第一个月冷启动，第二个月加投放，第三个月加强投放，第四到第六个月拿来追投。

按照我们的测算，要想每月卖600w的货，前期投入就须要80w，跑通ROI就须要3个月。

假如你只想做一个月，投入几千块，认为收不到疗效就退出，这件事根本就做不上去，由于在抖音带货也是有一定门槛的。

3轮播

轮播的意思是，不能只看单场ROI，而忽视整体复购。

做电商很容易只听到成交额，你们要记住，成交额只是一个数字，可以通过好多手段实现，例如促销、发让利券等等。

但只见到数字上升了，却不晓得为何上升，是没有意义的。

你们要去看底层逻辑，让机器辨识帐号、建立模型、放大模型，这才是帐号就能实现稳定下降的根本。

总结

最后我想总结一下，在抖音上不要幻想一夜暴富。它是一个资产，须要日积跬步去做积累。

这点跟我们构建渠道是一样的，须要渐渐营运和打磨。同时，在它成形之前，要给自己留出足够的时间去养成帐号。

在实际操作中，直播电商又须要强配合和强把控，播前梳理、播中控场、播后复盘，你才才能产生自己的一套打法。那些都是我们团队无数个日日夜夜积累上去的经验。